به اصول قیمت گذاری خوش آمدید

به اصول قیمت گذاری ، از سرمایه مفهوم خوش آمدید. مأموریت ما این است که دانش ، ابزارها و اصول عملیاتی را به اشتراک بگذاریم که B2B SaaS و مشاغل ابری را قادر می سازد تا استراتژی های قیمت گذاری و کسب درآمد در کلاس را توسعه دهند و در تخصص خانه ایجاد کنند.‍ قیمت گذاری و کسب درآمد موضوعی است که در تجربه ما بسیاری از بنیانگذاران و کارآفرینان را تحت سرمایه گذاری قرار می دهد. این امر به ویژه در دنیای مدرن B2B SaaS و Cloud صادق است ، که با چالش های کسب درآمد منحصر به فرد خود روبرو است و زمان لازم برای توسعه کامل را نداشته استمجموعه ای مشترک از استانداردها ، اصول ، چارچوب ها و زبان.‍ ما این منبع را کاملاً رایگان راه اندازی کرده ایم ، به این منظور:

• ایجاد یک زبان مشترک و درک از اصول اصلی کسب درآمد ، برای تسهیل همکاری ، خواه این در بین بنیانگذاران ، VC ها ، تیم های مدیریت یا صنعت به عنوان یک کل باشد
• از توسعه تخصص کسب درآمد در خانه به نفع کل اکوسیستم SaaS پشتیبانی کنید
• فرصتی برای پزشکان فراهم کنید تا محتوا را مشارکت و پالایش کنند
• و موفقیت را در سراسر اکوسیستم SaaS اروپا هدایت کنید

مفهوم سرمایه یک شرکت سرمایه گذاری سرمایه گذاری است که بر روی B2B SaaS و استارت آپ های ابر در اروپا متمرکز است و از بنیانگذاران استثنایی در سفرهای خارق العاده خود حمایت می کند.‍

درآمد مکرر

اگر قرار بود یک تجارت را به ابتدایی ترین اصول (بسیار اساسی!) آن بپردازید ، هدف آن این است

• برای زنده ماندن ، و
• برای به حداکثر رساندن سود در طول عمر خود

برای زنده ماندن ، یک تجارت باید با گذشت زمان ، سود پایدار ایجاد کند تا هزینه های خود را تأمین کند و بیشتر در رشد و نوآوری آینده سرمایه گذاری کند. این سرمایه گذاری در آینده به ویژه در محیط فناوری سریع حرکت می کند که رقبای شما همیشه به دنبال ایجاد یک مزیت در برابر شما هستند.‍

سود = (قیمت - هزینه) حجم x - هزینه های ثابت

یک تجارت "سنتی" ، مانند یک تولید کننده ، سعی خواهد کرد با ایجاد درجه بالایی از دید حاشیه نسبت به همه SKU های خود ، سودآوری را مستقیماً هدایت کند و از این طریق درک کند که در صورت تغییر قیمت ، حجم فروش ممکن است تغییر کند. پس از فروش ، می توان آن را به سادگی حساب کرد.

هدایت سودآوری مستقیم برای یک تجارت درآمدی مکرر بسیار دشوار است ، به خصوص در یک تجارت در مراحل اولیه و با رشد بالا ، زیرا زمان لازم برای تولید اقتصاد واحد طول می کشد. اگر بتوانید با گذشت زمان آنها را حفظ کنید ، پرورش دهید و رشد دهید ، مشتریان فقط در یک مدل درآمد مکرر سودآور می شوند.

سال اول سودآوری تمرکز اصلی نیست - و همچنین نباید باشد. در سطح مشتری فردی ، ما در تلاش هستیم تا ارزش طول عمر هر مشتری (CLTV) را به حداکثر برسانیم: کل درآمد آنها در طول عمر خود از استفاده از محصول شما ، منهای هزینه سرویس دهی به آنها ایجاد می کند.

این ابعاد زمان در قلب آنچه باعث می شود مدل کسب و کار درآمدهای مکرر برای بررسی استراتژی قیمت گذاری و کسب درآمد بسیار بی نظیر و جالب باشد.

برای مشاغل بزرگ و بالغ SaaS ، چالش دیگری پیش می آید. آنها از طریق محصول یا خط تجاری ، دید کمتری در حاشیه دارند. مشاغل SaaS در تخصیص هزینه های غیرمستقیم در تجارت مورد نیاز برای درک و هدایت سودآوری محصول خوب نیستند ، بنابراین تلاش برای بهینه سازی مستقیم سود ، در بیشتر موارد غیر مبتدی است.

به همین دلایل ، ما باید رویکرد و زبان خود را تغییر دهیم تا به محیط SaaS ، به ویژه برای مشاغل با درآمد مکرر با رشد بالا ، بیشتر باشد. اگر هزینه ها را به یک طرف بپردازیم ، مهمترین معیار مالی برای یک تجارت SaaS درآمد مکرر سالانه (ARR) است.‍

درآمد مکرر سالانه = درآمد مشتری حفظ شده + درآمد انبساط + درآمد جدید مشتری

بنابراین ، یک تجارت درآمدی مکرر با گرفتن واقعاً خوب در سه چیز رشد می کند:

• نگه داشتن مشتریان فعلی خود (درآمد حفظ شده)
• رشد این مشتریان به مرور زمان (درآمد گسترش) ، و
• برنده شدن هر سال "مشتریان ایده آل" جدید ، برای رشد در سالهای بعد (درآمد جدید مشتری).

بهره وری

رشد همان پول در بانک نیست. اگر یک دوره اساسی اقتصاد را به پایان رسانده اید ، می دانید که حداکثر رساندن درآمد برابر با حداکثر رساندن سود نیست ، بنابراین هدف قرار دادن درآمد مکرر به طور خودکار منجر به بهترین نتیجه سود نمی شود.

به همین دلیل ما به هر قیمتی روی درآمد رانندگی متمرکز نشده ایم. درآمدزایی در نهایت مربوط به ترجمه کارآمد نوآوری های تجاری و فروش حرکات به درآمد مکرر است.

برای یک راه اندازی یا مقیاس بالا با رشد بالا ، این بدان معنی است که از استراتژی های کسب درآمد ، فرآیندها و تاکتیک ها برای کاهش چند سوختگی خود استفاده می کند.‍

سوختگی چندگانه به ما می گوید که برای رشد درآمد مکرر 1 دلار ، چند دلار باید هزینه کنیم. مأموریت کسب درآمد این است که به کسب و کار کمک کند تا در رشد درآمد خالص جدید مکرر ، تا حد امکان کارآمد شود و سوختگی را به زیر 1 دلار کاهش دهد.‍

تعریف

"کسب درآمد ، مدیریت استراتژی ها ، تاکتیک ها و فرآیندها برای ترجمه کارآمد سرمایه گذاری های یک تجارت در گزاره خود و فروش حرکات به درآمد است."

مفهوم مدیران سرمایه LLP (OC364955) توسط اداره رفتار مالی مجاز و تنظیم می شود. شماره ثبت FCA: 784032