چرا به شدت به یک بازار هدف مشخص و مخاطب هدف نیاز دارید

اگر پاسخ فوق العاده خاصی به این سؤالات ندارید ، می توانید دچار مشکل بزرگی شوید.

علاوه بر این ، اگر شما به چیزی مانند "ما همه را هدف قرار می دهیم" یا "ما به طیف گسترده ای از مردم" پاسخ دادید ، شما حتی با مشکل بزرگتری روبرو هستیم ، دوست من ...

زیرا اگر همه را هدف قرار دهید ، در واقع هیچ کس را هدف قرار نمی دهید. شما نمی توانید همه چیز برای همه مردم باشید.

خوب ، من می دانم که شما چه فکر می کنید: "اما در مورد آمازون ، تام؟آنها همه را در کل جهان هدف قرار می دهند! "

بگذارید این را برای استراحت بگذارم.

به مدت چهار سال بین سالهای 1994 و 1998 ، آمازون فقط کتاب فروخته است. و حتی پس از آن ، آنها این کار را فقط به صورت آنلاین انجام دادند - که در سال 1994 مخاطب بسیار طاقت فرسا بود.

به عبارت دیگر ، آمازون یک بازار هدف کاملاً تعریف شده و بسیار خاص داشت.

جف خوب OL فقط پس از چهار سال کار سخت در ایجاد یک سازمان موفق شروع به گسترش کرد. امروز-بیست و چهار سال بعد-آمازون توانایی هدف قرار دادن همه را به دست آورده است.

شما همانطور که اکنون آمازون نیستید. شما مانند 24 سال پیش آمازون هستید ، و باید کوچک را شروع کنید - دقیقاً مثل جدی بزوس.

در این مقاله ، شما می آموزید که مخاطب هدف چیست. به علاوه ، من به شما نشان خواهم داد که چگونه بازاری را که تجارت شما باید برای شکوفایی روی آن تمرکز کند ، شناسایی کنید.

اکنون با Shopify فروش آنلاین را شروع کنید

بازار هدف چیست؟

یک بازار هدف یک بخش خاص و مشخص از مصرف کنندگان است که یک شرکت قصد دارد با محصولات یا خدمات خود خدمت کند.

شناسایی بازار هدف یک گام اساسی در توسعه محصولات ، خدمات و تلاش های بازاریابی است که برای ترویج آنها استفاده می شود.

به علاوه ، یک بازار هدف به طور معمول شامل کاربران نهایی یک محصول یا خدمات است.

به همین دلیل مشاور مشهور پیتر اف. دراکر گفت: "هدف بازاریابی این است که مشتری را به خوبی بشناسد و درک کند که محصول یا خدمات متناسب با او است و خود را می فروشد."

این برای درک بسیار حیاتی است.

برای کاهش سر و صدا ، شما باید برای یک گروه خاص و کاملاً تعریف شده از افراد ، محصولات ، خدمات و کمپین های بازاریابی ایجاد کنید.

چون اگر اینطور نیست؟در بهترین حالت ، آنها محصولات یا خدمات بدی خواهند بود که نیازها و خواسته های مشتریان شما را کاملاً برآورده نمی کنند.

اما به احتمال زیاد ، هیچ کس آنها را خریداری نمی کند.

همانطور که نویسنده بازاریابی فیلیپ کوتلر یک بار گفت ، "فقط یک استراتژی برنده وجود دارد. این است که بازار هدف را با دقت تعریف کرده و یک پیشنهاد برتر را به آن بازار هدف هدایت کنید. "

بیایید به یک مثال نگاه کنیم.

مثال بازار هدف

مک دونالد با ارزش ترین برند فست فود در جهان است و این یک نمونه خارق العاده از بازاریابی هدف جمعیتی است.

اگرچه مک دونالد برای هدف قرار دادن چندین بازار و مخاطبان رشد کرده است ، اما آنها محصولات اختصاصی و کمپین های بازاریابی را برای هر بخش ایجاد کرده اند.

به عنوان مثال ، یکی از بازارهای اصلی آنها کودکان خردسال است. برای این بخش ، آنها مناطق بازی ، وعده های غذایی شاد را با اسباب بازی ها و کمپین های بازاریابی با شخصیت های دیزنی و رونالد مک دونالد فراهم می کنند.

بازاریابی هدف و قیمت گذاری تهاجمی به مک دونالد کمک کرده است که به طور مداوم بزرگترین سهم بازار فست فود در ایالات متحده را حفظ کند.

اما همه چیز به طور مداوم در حال تغییر است.

در سالهای اخیر ، فروش مک دونالد رو به زوال بوده است ، و آنها مجبور بودند نسبت به تغییرات در بازار هدف خود واکنش نشان دهند.

بیایید آنچه را که اتفاق افتاده است بررسی کنیم.

در سال 2016 ، Milleials از بومرهای کودک پیشی گرفت تا به بزرگترین نسل در ایالات متحده تبدیل شود و این نسل وسواس آووکادو بیشتر از نسل های قبلی به غذاهای سالم اهمیت می دهد.

در پاسخ به این تغییر در بازار هدف آنها ، مک دونالد محصولات و خدمات خود را به روز کرد.

به همین دلیل امروز ، مک دونالد گزینه های منوی سالم تر و تازه تر و محصولات قهوه مجلل تر را ارائه می دهد.

مخاطب هدف چیست؟

اصطلاح "مخاطب هدف" باریک تر از "بازار هدف" است. این به طور خاص به گروهی از مصرف کنندگان که توسط پیام های بازاریابی هدف قرار گرفته اند ، اشاره دارد.

تام دانکن ، متخصص تبلیغات توضیح می دهد: مخاطب هدف "گروهی است که پتانسیل قابل توجهی برای پاسخ مثبت به یک پیام برند دارد."

مخاطبان هدف شما ممکن است کاربران نهایی محصول شما نباشند ، اما آنها افرادی هستند که شما قصد دارید بازاریابی خود را به آن هدایت کنید.

برای برقراری ارتباط موثر با مخاطب هدف خود ، باید درک کنید که آنها چه کسانی هستند و نیازها و خواسته های واقعی آنها چیست.

رابرت جی آلن گفت: "مهم نیست که محصول شما چیست ، شما در نهایت در تجارت آموزش و پرورش هستید.""مشتریان شما باید دائماً در مورد مزایای بسیاری از تجارت با شما آموزش ببینند ، آموزش دیده اند تا از محصولات خود به طور مؤثر استفاده کنند و به نحوه پیشرفت بی پایان در زندگی خود آموزش دهند."

علاوه بر این ، به یاد داشته باشید که چه نویسنده و بازاریابی گورو ، ری ویلسون گفت: "مشتریان به دلایل خود خریداری می کنند ، نه مال شما."

بیایید نمونه ای از مک دونالد را که در بالا به آن نگاه کردیم ، دوباره بررسی کنیم.

مثال مخاطبان هدف

اگرچه یکی از بازارهای هدف اصلی مک دونالد کودکان است ، اما یک مشکل بزرگ در این بازار هدف وجود دارد: کودکان هیچ قدرت خرید ندارند.

به عبارت دیگر ، این کودکانی نیستند که محصولات مک دونالد را خریداری می کنند - این بزرگسالان در زندگی آنها هستند.

بنابراین ، مک دونالد غذای شاد را برای خدمت به بازار هدف کودکان خود ایجاد می کند. با این حال ، آنها تبلیغاتی را ایجاد می کنند که وعده غذایی شاد را با هدف مخاطبان هدف والدین خود انجام می دهند.

این به وضوح در تبلیغات ویدیویی زیر نشان داده شده است.

این تبلیغ مواردی را که بچه ها به آنها علاقه ندارند ، برجسته می کند ، اما برای والدین مهم است: مانند "رنگ های مصنوعی ، طعم دهنده ها یا مواد نگهدارنده" و کمک های خیریه.

بچه ها بیشتر به چه چیزی اهمیت می دهند؟

اسباب بازی ، البته! اما این فقط در پایان فیلم به ذکر کمی اشاره می شود.

وقتی صحبت از وعده های غذایی خوشحال می شود ، ممکن است کودکان بازار هدف مک دونالد باشند ، اما آنها به وضوح مخاطب هدف نیستند.

تفاوت های کلیدی بین بازار هدف و مخاطبان هدف

بازار هدف و مخاطبان هدف اصطلاحات مشابه و همپوشانی دارند. با این حال ، تفاوت های اساسی بین آنها وجود دارد ، که بیشتر مربوط به پیامدهای عملی هر یک در تجارت شما است.

یک بازار هدف بر تمام تصمیماتی که یک تجارت کوچک می گیرد تأثیر می گذارد.

محصولات یا خدمات برای پاسخگویی به نیازها و خواسته های بازار هدف توسعه یافته اند. تصمیمات بسته بندی و قیمت گذاری برای جذابیت در بازار هدف گرفته می شود. و فرآیندهای فروش در مورد ترجیحات خرید بازارهای هدف ساخته شده است.

با این حال ، مخاطب هدف فقط بر تصمیمات مربوط به پیام های بازاریابی خاص تأثیر می گذارد.

به همین دلیل ، بازارهای هدف معمولاً از کاربر نهایی یک محصول یا خدمات تشکیل می شوند ، در حالی که مخاطبان هدف ممکن است یا نباشند.

بازارهای هدف و مخاطبان هدف می توانند یکسان باشند

غالباً مخاطب هدف برای یک پیام بازاریابی همان گروهی است که به عنوان بازار هدف شناخته می شود.

به عنوان مثال ، یک برند Leggings یوگا ممکن است یک بازار هدف از زنان مجرد ، سن 24-34 ساله را که به طور مرتب سالن های ورزشی را مکرر می کنند ، شناسایی کند و علاقه خاصی به یوگا داشته باشد.

در این مثال ، مخاطب هدف همان بازار هدف خواهد بود.

با این حال ، بازاریابان می توانند بیشتر به مخاطبان هدف بپردازند. به عنوان مثال ، بازاریابان ممکن است تصمیم بگیرند از تبلیغات اینستاگرام برای رسیدن به بازار هدف خود استفاده کنند.

بنابراین اکنون ممکن است مخاطبان هدف به عنوان کاربران اینستاگرام ، که از حساب هایی مانند Yoga Girl و Yoga الهام گرفته شده اند ، تعریف شود ، اخیراً محصولات را به صورت آنلاین خریداری کرده اند ، در پورتلند ، اورگان و محصولات تجاری عادلانه ارزش دارند.

خوب ، اکنون بیایید در مورد اینکه چرا هدف قرار دادن برای موفقیت بسیار مهم است صحبت کنیم.

قدرت هدف گذاری

بسیاری از مردم بر این باورند که ریخته گری یک شبکه گسترده بهترین راه برای گرفتن ماهی بیشتر است.

اما موفق ترین ماهیگیران می دانند که آنها چه نوع ماهی را برای گرفتن قبل از زمان می گیرند. آنها با این اندازه خاص از ماهی در ذهن شبکه می کنند. و آنها دقیقاً می دانند که کجا این ماهی ها را پیدا می کنند ، و چه زمانی باید از لحاظ استراتژیک شبکه های خود را برای گرفتن آنها مستقر کنند.

به همین دلیل تبلیغات هدفمند به طور متوسط تقریباً دو برابر تبلیغات غیر هدفمند مؤثر هستند.

شناسایی بازارهای هدف مشخص و مخاطبان هدف مانند یک شیشه بزرگنمایی که پرتوهای خورشید را متمرکز می کند ، کار می کند.

الیزابت گاردنر گفت: "هدف قرار دادن پیامی به یک مادر بزرگ 35 ساله کار طبقه متوسط ، دشوار است.""هدف قرار دادن پیامی برای جنیفر ، که دو فرزند زیر چهار کودک دارد ، بسیار ساده تر است و همیشه به دنبال شام سریع اما سالم است و راه هایی برای گذراندن زمان بیشتر با بچه های خود و زمان کمتری در کارهای خانه است."

با داشتن یک بازار هدف کاملاً مشخص ، هر جزئیات یک محصول یا خدمات می تواند کاملاً متناسب با نیازها و خواسته های آنها باشد. این منجر به مشتریان فوق العاده راضی و بازخورد بسیار مثبت خواهد شد.

به علاوه ، با یک مخاطب هدف کاملاً تعریف شده ، هر جزئیات یک کمپین بازاریابی می تواند کاملاً متناسب با علاقه به علایق ، احساسات و دیدگاههای جهان باشد.

اگر می دانید چگونه می توانید پیام های بازاریابی ایجاد کنید که واقعاً با مخاطب هدف شما طنین انداز باشد ، به نرخ تبدیل بالاتری می رسید و یک برند قدرتمندتر ایجاد می کنید.

از آنجا که همانطور که هاوارد گاساژ الهام بخش مردان دیوانه در زندگی واقعی گفت: "هیچ کس تبلیغات را نمی خواند. مردم می خوانند که چه چیزی به آنها علاقه دارد. گاهی اوقات ، این یک تبلیغ است. "

اما این همه چیز نیست

هدف گذاری همچنین بازاریابان را قادر می سازد تا "از تورنت عظیم داده هایی که عصر دیجیتال روشن کرده است ، استفاده کنند تا نتایج بهتری از بازاریابی دیجیتال بدست آورند."

و این داده ها گسترده است.

شما فقط باید پنج دقیقه را صرف ایجاد یک آگهی فیس بوک کنید تا از قابلیت های هدفمند ابزارهای بازاریابی دیجیتال امروز غافل شوید.

بنابراین چگونه می توانید به این قدرت ضربه بزنید؟

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم

اکنون که دقیقاً می فهمید که بازارهای هدف و مخاطبان هدف چیست ، بیایید ببینیم که چگونه می توانید بخش های بازار مورد نظر خود را کشف کنید.

مرحله 1: فواید کلیدی را که کسب و کار شما ارائه می دهد مشخص کنید

این حق را بدست آورید و بازار هدف ایده آل شما باید خود را فاش کند.

با نتیجه نهایی که می خواهید ایجاد کنید شروع کنید: برآورده کردن نیازها و خواسته های مشتریان.

فیلیپ کوتلر ، بازاریاب گفت: "بازاریابی معتبر هنر فروش آنچه شما می کنید نیست بلکه دانستن اینکه چه چیزی را باید انجام دهید.""این هنر شناسایی و درک نیازهای مشتری و ایجاد راه حل هایی است که رضایت مشتریان ، سود به تولید کنندگان و مزایای ذینفعان را ارائه می دهد."

شما باید بتوانید به وضوح به این سؤالات پاسخ دهید:

• چه مشکلی را حل می کنید؟
• چه چیزی را ملاقات می کنید؟
• و چه آرزویی را برآورده می کنید؟

همانطور که اقتصاددان و استاد هاروارد تئودور لویت مشهور گفتند ، "مردم نمی خواهند یک مته چهارم اینچ بخرند. آنها می خواهند یک سوراخ چهارم اینچ بخرند. "

ویژگی ها می گویند. مزایای فروش. بنابراین آنچه را که انجام می دهید یا چگونه این کار را انجام می دهید ، تعریف نکنید ، مانند "ما تجهیزات تمرینی خانگی را بصورت آنلاین می فروشیم."

درعوض ، تعریف کنید که چه نتایج را برای مشتریان خود ارائه می دهید ، مانند ، "ما به مردم کمک می کنیم تا وزن خود را کاهش دهند و متناسب شوند ، که به بهبود احساس اعتماد به نفس و توانمندسازی آنها کمک می کند. بعلاوه ، ما به آنها کمک می کنیم تا این کار را در راحتی خانه های خود انجام دهند و در آنجا احساس خودآگاهی نمی کنند و با استفاده از تجهیزات ورزشی که می توانند به راحتی بصورت آنلاین خریداری کنند. "

نمونه ای عالی از شرکتی که به جای ویژگی ها مزایای یک محصول را می فروشد ، اولین تبلیغات iPod است.

ویژگی اصلی iPod این بود که می تواند 1 گیگابایت پرونده های MP3 را ذخیره کند.

اما اپل این ویژگی را تبلیغ نکرد. در عوض ، آنها فایده ای را که این ویژگی ارائه می دهد برجسته کردند: "1000 آهنگ در جیب شما."

هنگامی که مزایای آنچه را که انجام می دهید را به وضوح مشخص کردید ، باید کاملاً واضح باشد که چه کسی به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.

در مثال اپل ، بازار هدف آشکارا پذیرندگان اولیه فناوری جدید است که دارای یک مجموعه موسیقی بزرگ هستند و عاشق گوش دادن به موسیقی در حال حرکت هستند.

از اینجا ، اپل می تواند با آزمایش محصول با گروه های کوچکتر از افرادی که در این پارامترهای اساسی قرار می گیرند ، عمیق تر در بازار هدف خود حفر کنند.

نیازها یا خواسته های آنها را برآورده می کنید؟

آیا به مردان اضافه وزن میانسال کمک می کنید که وزن خود را کاهش دهند؟آیا به افراد مسن کمک می کنید باغ های خود را حفظ کنند؟آیا به شما در صرفه جویی در وقت پدر جوان در آشپزخانه با ابزار پخت و پز کمک می کنید؟

مرحله 2: بازار هدف خود را اصلاح کنید

در این مرحله ، شما باید درک اساسی در مورد سود محصول یا خدمات خود داشته باشید. از اینجا ، شما باید بخش بازار مورد نظر خود را محدود کنید.

تا حد ممکن دقیق باشید.

ابتدا جمعیت شناسی بازار هدف خود را تعریف کنید.

جمعیت شناسی به سادگی بخش خاصی از جمعیت است. شما می توانید بازار هدف خود را با استفاده از جمعیتی مانند سن ، مکان ، جنس ، وضعیت زناشویی یا خانواده ، شغل ، سطح درآمد ، سطح تحصیلات و غیره تقسیم کنید.

در مرحله بعد ، روانشناختی افرادی را که می خواهند بیشترین بهره را از محصول یا خدمات خود داشته باشند ، شناسایی کنید.

روانشناختی ویژگی های روانشناختی مصرف کنندگان ، مانند نگرش ، ارزش ها ، علایق ، سبک زندگی و رفتار و غیره است.

پس از انجام این کار ، باید شخصیت خریدار را به وضوح تعریف کرده اید.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد ایجاد شخصیت های خریدار ، راهنمای Shopify را در مورد "نحوه ساخت شخصیت های خریدار برای بازاریابی بهتر" بررسی کنید.

مرحله 3: هدف خود را بمانید

این شاید دشوارترین بخش روند باشد.

جلوگیری از فرضیات بسیار دشوار است. از این گذشته ، بسیاری از افراد ناخواسته اطلاعات را به گونه ای جستجو ، یادآوری و تفسیر می کنند که اعتقادات یا فرضیه های از قبل موجود آنها را تأیید می کند. به این تعصب تأیید گفته می شود.

اگر مراقب نباشید ، این تعصب می تواند هر تلاشی را که انجام می دهید برای تعریف واضح بازار هدف و مخاطبان هدف خود - که به نوبه خود می تواند فاجعه ای را برای تجارت شما تعریف کند ، کاملاً از بین ببرد.

و این همیشه اتفاق می افتد.

در حقیقت ، طبق CB Insights ، 42 ٪ از استارتاپ ها به دلیل کمبود بودجه ، بلکه به دلیل عدم نیاز به بازار شکست می خورند.

به عبارت دیگر ، آنها شکست می خورند زیرا کارآفرینان پشت سر آنها چنان کورکورانه نسبت به محصول یا خدمات خود اشتیاق دارند ، آنها فراموش می کنند که آیا نیاز واقعی به آن در بازار وجود دارد یا خیر.

اشتباه دیگری که مشاغل انجام می دهند انجام تحقیقات زیادی است ، اما هیچ آزمایش واقعی نیست.

تحقیقات آینده نگر است. آزمایش اثبات است.

مهم نیست که چند نفر به شما می گویند که از محصول یا خدمات شما استفاده می کنند. و حتی مهم نیست که چند نفر می گویند محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند.

این فقط مهم است که چند نفر در واقع محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند.

بنابراین از مردم نپرسید که آیا محصول شما را دوست دارند یا اینکه آیا آن را خریداری می کنند. یک MVP (حداقل محصول قابل دوام) ایجاد کنید و آن را در آنجا و سپس به آنها بفروشید.

این تنها راه برای دانستن مطمئناً آیا یک بازار واقعی وجود دارد یا خیر.

خط پایین: فرض کنید هیچ بازار هدف به کسب و کار ، برند ، محصولات یا خدمات شما اهمیت نمی دهد ، مگر اینکه به طور قاطع در غیر این صورت اثبات شود.

مرحله 4: بخش های بازار خود را ارزیابی کنید

اکنون که بینش واقعی در مورد اینکه چه کسی قصد فروش آن را دارید ، باید تأیید کنید که این بازاری است که ارزش خدمت دارد.

این س questions الات را از خود بپرسید:

• آیا افراد کافی در بازار هدف برای حفظ مشاغل ما وجود دارند؟
• آیا این بخش بازار پول برای خرید محصول یا خدمات ما دارد؟
• آیا آنها به طور مکرر خریداری می کنند ، یا ما باید دائماً مشتریان جدید را ببندیم؟
• آیا رقابت زیادی برای این بخش بازار وجود دارد؟
• اگر وجود ندارد ، چرا چنین است؟
• اگر وجود داشته باشد ، چه چیزی ما را از رقابت جدا می کند - چرا مشتریان باید از ما خریداری کنند؟
• این بازار هدف چقدر در دسترس است؟

یک بار دیگر ، تحقیقات فقط می توانند شما را تا کنون به خود جلب کنند. برای پاسخ دادن به طور قطعی به این سؤالات ، شما باید تست های زندگی واقعی را ایجاد کنید که در واقع با بازار هدف آینده نگر خود درگیر شوید.

خلاصه

بازارهای هدف مشخص و مشخص شده مخاطبان هدف برای موفقیت بلند مدت هر تجارت بسیار مهم هستند.

رویکرد scattergun فقط می تواند شما را تا کنون به خود جلب کند - و این در صورتی است که اصلاً می توانید آن را از خط شروع عبور دهید.

بنابراین ، کار کنید تا درک کنید که تجارت شما چه کسی خدمت می کند ، و چرا باید مراقبت کنند. و به یاد داشته باشید که تنها راه واقعی برای دانستن اینکه چه کسی را باید هدف قرار دهید ، آزمایش است.

پس از تعریف بازار هدف خود ، اطمینان حاصل کنید که محصولات یا خدمات شما نیازها یا خواسته های خود را برآورده می کنند. سپس مخاطب هدف خود را تعریف کنید - گروه خاصی که قصد دارید پیام بازاریابی خود را به آن هدف قرار دهید.

به یاد داشته باشید ، ریختن یک شبکه گسترده یک حکم اعدام یک تجارت کوچک است. بنابراین خاص دریافت کنید.

یک مزیت کلیدی که کسب و کار شما برای مصرف کنندگان ارائه می دهد چیست؟در زیر نظر خود را بگذارید و مارا آگاه کنید!